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聚焦假日經營,高掛業績喜報

更新時間:2017-01-23 10:24:33點擊次數:673次

新春佳節是中華民族最為重要的傳統節日。春節期間游子返鄉、闔家團圓、宰牲祭祖、走親訪友,是一年中親情抒發最為濃郁的時刻。同樣,春節也成為開門紅期間最為重要的節點之一。春節假日經營,已經成為所有團隊不容忽視的重要營銷動作。聚焦春節假日經營,一手抓客戶拜訪上業績,一手抓緣故開發搞增員。只要做好這“兩手抓”,就一定能在佳節之后高掛業績喜報。

 開門紅打響一段時間,營銷隊伍的儲備客戶和業務資源已經基本追蹤到位。加之節日氣氛日漸濃郁,隊伍的營銷熱情衰減,懈怠情緒蔓延,業績態勢往往有所放緩。而家在外地的伙伴心系家鄉,也容易提前放松,無心工作。銷售主管適時圍繞春節開展目標明確的推動動作,重點激發團隊節日期間銷售欲望,可以有效實現士氣的再激勵。以下,是筆者認為春節假日營銷應做到的三步走。

第一步,全體動員統一思想。

春節前,組織營銷團隊集中召開思想動員和政策宣講會,全面部署假日營銷各項工作,確定假日經營主題。要讓團隊認識到,春節期間是客戶時間最充足、財務狀況最寬松、親情觀念最濃郁、消費意愿最強烈、心理狀態最不設防的大好時機。要為每個營銷伙伴制定明確的計劃目標:比如一場客戶經營活動,一張新春保單,一個成功增員。為配合假日經營活動有效開展,為節后收心提供抓手及做好氛圍提升,還應當制定圍繞假日經營的專項業務支持政策,有效創造節日經營氛圍。有必要給營銷團隊提供春聯、福字、掛歷吉祥物等展業工具,為營銷伙伴的客戶拜訪提供支持。

第二步,全力追蹤狠抓落實。

春節期間,團隊主管和組訓必須堅守崗位,對團隊屬員落實節點目標的進度展開實時追蹤。每天關懷問候營銷伙伴,關心他們按計劃走訪客戶的落實情況,協助解答困難疑惑。發掘節日祝福短信、動態鏈接等資源,一方面開展團隊激勵,一方面也提供給伙伴們作為拜訪工具。特別是對節日期間開展營銷活動的,應當創造條件給予場地、禮品、人員等的支持幫助。

技巧上要幫助團隊給拜訪對象進行分類畫像,輔導伙伴做好拜訪:一拜親朋好友。作為身邊最直接的客戶資源,走親訪友不需要理由,也最容易消除距離感。歡聲笑語間,分享一年來的收獲和成績,得到支持認同的同時,盤點一下親友的保障計劃,提出新的建議,讓伙伴們在收獲親情的同時收獲成功創富的喜悅;二拜老客戶。由于已經成交建立了信任,幾乎沒有一個老客戶會拒絕回訪,何況是吉祥喜慶的新春拜訪。通過回訪,進一步拉近情感距離,了解客戶的意見和需求,同時也為我們獲得轉介紹提供了機會。 三拜新客戶。新春拜訪最不需要理由,省去了平日里陌生拜訪的尷尬新客戶一定是未來的老客戶,如果初次成交之后的服務跟進得好,獲得加保和轉介紹的機會很大。四拜準客戶。新春首單是很有意義的。誰能拿下這一殊榮,取決于準客戶積累的程度。新春佳節是與準客戶加深感情的最好時機,整個正月都是積累準客戶的最佳時段,給準客戶拜年,既贏得了客戶的滿意,又有了業績,一舉兩得。

由于假日期間會報經營往往以非現場方式為主,應適當加大通報頻次,重點針對假日營銷推動方案的專項指標開展追蹤,督促屬員保持展業狀態。

第三步,業績增員相輔相成。

假日經營期間,走親訪友是拜訪客戶的有利時機。除了維護老客戶、發掘新客戶,還應當鼓勵和引導營銷伙伴大力發掘增員對象。春節期間,走親訪友本就不需要理由,親友間交流中自然而然會聊到工作生活等近況。而歲末年初,也往往是對現狀不滿的人最容易考慮調整工作的時機。引導營銷伙伴通過分享自己的工作業績、個人成長、家庭收獲等等現身說法,可以有效吸引增員對象加入。團隊主管和組訓應當在制定假日經營工作方案時,就將節后新人培訓和銜接育成工作納入整體工作規劃,為伙伴增員做好萬全準備。

節后回歸的收心工作,也是春節假日經營的重點之一。越來越多的團隊已經等不及工作日,紛紛提前開始會報經營和團隊培訓。節后第一次早會,組織團拜、發放開門利是等形式新穎的活動,共同分享節日見聞和業績收獲,能夠很好地起到團結隊伍、收心的效果。可以開展產品通關、話術演練等業務考評活動,組織團隊盡快整理狀態,投入節后追蹤回收業務、鞏固培訓新人等工作中去,為2月開門紅鞏固提升階段以及3月開門紅收官沖刺階段打下良好基礎。

成功總是青睞有準備的人。春節假日營銷,誰能堅持勤奮,誰就能收獲可喜的成績。相信在下一步的發展中,也將更有底氣,收獲開門紅乃至全年的勝利。

(編輯:四方華邦)
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