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當客戶說:我已經買了保險……

更新時間:2017-02-07 10:56:03點擊次數:697次


在展業時候,客戶說他已經買了保險,業務員就該放棄促成了嗎?

看看這位業務員是怎么做的。

業務員:"恭喜您已經買了保險,這說明您很有責任感、很有愛心。請問您買了什么保險呢?。


客戶:“× ×公司的× ×保險。。或者。我不是很清楚。”


業務員:"這種保險很好,您買對了,您很有先見之明啊,請問您買了多少呢?”


客戶:“好象是......。(或者不是太清楚)。


業務員:“那您一年交多少保費?”


客戶:“5000元左右。”


業務員:“保費通常是保額的1/20,由此推算,您的保頗大概是10萬。您為什么要買這份保險呢?”


客戶:"……"(不管對方說什么,我們都要與客戶達成共識。答案無非就是萬一有事發生時,給家人留下一筆錢,或養老、或醫療、或生命價值.....,接下來開始幫客戶計算家人的生活費用需要多少,或養老金需要多少,或醫療費用需要多少,或他們的生命價值是多少,但累積加起來的費用不要超過客戶現在已買的保額的兩倍。因為加得太多會嚇壞客戶,要引起客戶興趣,引起興趣以后就什么都好說了)


緊接著就對客戶說:"當初您買保險是為了給家人體現愛心和責任感,您

現在已經擁有了10萬保額的保險(舉例10萬),而剛才我們隨便加了一下,您家人的生活費用(或醫療、養老、生命價值)最少都需要20萬,您覺得現在已擁有的10萬保額,夠嗎?。沉默是金,不要說話,看著對方,等對方開口說話:“這樣一算是不夠,不過......”


業務員:“顯然10萬保額不夠,您必須再加買10萬保額的保險。”堅定地對客戶說。(促成)


(編輯:四方華邦)
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