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從家庭資產規劃的4個維度切入保險,客戶零拒絕!(下)

更新時間:2018-09-12 17:14:41點擊次數:445次

草帽圖簡單明了,所有客戶都適用,那么,如何更合理、更個性化的滿足不同客戶的不同需求呢?

 

家庭結構變化:

 

無論是在風險承受能力高的創業期,還是風險承受能力低的家庭穩定期,財務的合理安排都比賺錢更加重要。

 

單身時,賺的不多,這時候創造財富是首要任務,但要注意預防意外和疾病損害到賺錢的能力。這個階段,用收入的一小部分配置意外重疾保障,可以有效地規避風險。

 

成家立業后,考慮的事情就多了,養老、教育、資產保全配置要合理,這時候,保障財富安全是首要任務,在此基礎上再考慮資產增值的計劃。

 

財富等級需求:

 

每個人都在為風險未雨綢繆。不同階層認識和擔心的風險也不同。高端人士擔心財富傳遞的風險:中產階級擔心生活品質延續的風險:普通家庭擔心生存的風險。

客戶目前處于財富等級的哪個階段?真正擔心的風險是什么?

 

高端客戶,賺錢和生存已不成問題,如何讓財富在接下來幾十年里保存完好,順利的傳承給下一代而不貶值,是他們關心的問題。此時保險的避債、避稅、財產隔離功能就可以發揮大作用;


中產階級在辛苦打拼后擁有了美好的生活,同時大多數又負擔著房貸、車貸等,一旦發生意外或大病,生活品質就會大打折扣。對他們來說,保額的配置要大于五年以上的家庭收入,才能真正做到抵御風險;


普通家庭收入較低,不建議花大錢配置保險,拿出收入的一成以下,配置必要的重疾和意外保障即可。


從風險與收益、時間的規劃、家庭結構變化及財富等級需求四個維度可以看出,不同族群、不同年齡、不同階級的人,需求是不盡相同的。以上四個維度,是分析客戶需求,為客戶合理配置資產的前提,如何獲得上述需要的客戶個人信息,就要靠細致的觀察和細膩的話術來了解了。

(編輯:四方華邦)
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